Кейс: реклама детейлинга в Яндекс Директе — 10-15 заявок в день на премиум-оклейку авто

— заголовок, преимущества, доверительные элементы, телефон, слайдер с фотками работ
— короткое вертикальное видео до 1 минуты о детейлинг-студии
— примеры работ
— отзывы
— форма заявки на расчет стоимости
— контакты: телефон и адрес

— посылы в объявлениях сделали классические: "Оклеим ваш автомобиль..."
— в качестве картинок и видео в объявлениях сразу взяли самые дорогие авто (Бентли, Ролс Ройс, Майбах) и дорогих китайцев (Зикр, Лисян)
— настроили 3 варианта кампаний: с автоматическим подбором аудитории, на целевые ключи по оклейке авто, на сайты конкурентов
— поставили показы только на мужчин 35-55 лет, кроме кампаний с автоматическим подбором, в них мы не ставили ограничения.

Большая часть заявок приходила от нецелевой аудитории - от пенсионеров и владельцев старых авто, или новых, но недорогих китайских.

Результат — заявки пошли сразу. Но не те, что нужно.

Мы не ожидали, что с объявлений, в которых показываем Бентли, будут идти заявки на Форды и Ниссаны 2010 года.

Но если по картинкам людям непонятно — значит надо прямо везде написать с какими авто мы работаем. В этом была наша ключевая гипотеза, сделать жесткий фильтр на входе, чтобы было понятно в каждой точке касания с рекламой и сайтом, что оклейку делаем для дорогих авто и услуги у нас тоже не дешевые.

Заголовок "Оклейка премиальных автомобилей..." принес неплохие заявки, но стоимости выходило дорого. Из-за дороговизны — заявок было мало, реклама не обучалась и не приносила стабильный результат.

Затем мы добавили в заголовок что работаем "с бизнес и премиум-классом". И такой вариант сработал в 3 раза лучше по стоимости заявки, а по качеству авто было так же хорошо как и просто с премиумом.

Мы протестировали разную подачу портфолио — версию с видео примерами и версию с фото (только результат, без "до/после"). Конверсия показывают одинаковую.

В форме заявки мы делаем предварительную квалификацию: марка авто, кузов, новая или с пробегом. И к вопросу о новизне авто мы добавили информацию о том, что работаем только с авто от определенного года выпуска.

Такая разбивка по маркам не всегда, но часто приводит те марки, о которых мы пишем.

Заявки от возрастных мужчин с Дастерами практически полностью исчезли.

Запустились после всех этих корректировок.

Заявки на оклейку пошли на второй день после запуска — BMW 5, Audi Q8, Mercedes GLE. В течение недели мы держались на 2-3 лидах в день, оценивая их качество. Большая часть обращений была с дорогими авто. Конечно были и нецелевые, и те кто так и не вышел на связь, это нормально, но доля таких лидов максимально снизилась.

Цена лида от 800 до 1600 р. — не сильно дороже той, что была на первом запуске лендинга от владельцев авто эконом-класса.

В течение следующей недели мы вышли на 10-15 заявок на оклейку ежедневно вот с такими машинами:

Скрин из Тильды — с такой интенсивностью лиды в детейлинг на оклейку приходят ежедневно

Статистика по рекламе Яндекс Директа за последние несколько дней:

Заявка попадает в CRM и менеджеры ее квалифицируют — дозваниваются, дописываются до человека и узнают какая у него машина, в какую пленку хочет оклеить, полностью или частично и т.д. Если машина дорогая и подходит детейлинг-студии (авто бизнес или премиум-класса в нашем случае), то менеджер выставляет предложение и переводит заявку в определенный этап/статус в CRM. Статус может называться по-разному, но суть одна — туда попадают квалифицированные заявки.

Как это помогает приводить больше целевых заявок?

А вот как: мы настраиваем интеграцию CRM с Яндекс Метрикой и когда менеджер обработал заявку и перенес ее в целевой статус — информация по этой заявке поступает в Яндекс Метрику и в Яндекс Директ соответственно.

В итоге мы видим откуда пришла эта качественная заявка — какая рекламная кампания, объявление, ключевая фраза, площадка с которой человек перешел по объявлению (Дзен, ВК, Авито, Мейл, сервисы Яндекса, Авто ру и тематические сайты, моб. приложения и т.д), пол, возраст, устройство, город.

Мы отключаем все, что дает низкий процент качественных заявок — экономим рекламный бюджет, получаем больше квалифицированных лидов на те же деньги и не выжигаем отдел продаж "шлаковыми" лидами.

Например вот кампания, которая принесла 14 заявок, и 9 из них были качественными (квал) — это высокая конверсия в квал, 64%:

А вот пример кампании, с которой было 11 заявок и только 1 оказалась качественной (квал) — это всего 9% конверсия в квал. Такие кампании мы анализируем по срезам и корректируем, а если корректировать нечего — отключаем:

Ответьте на 4 вопроса и получите план запуска рекламы с расчетом стоимости лида и рекламного бюджета