Кейс: 8145 заявок из ВК, Mytarget и РСЯ на септики в Москве и МО или "Как сделать в 2 раза больше лидов после отключения зарубежных соцсетей"
Период работы по данным источникам - с февраля по настоящее время
Результаты. Было-стало
Результаты делим на 2 периода из-за смены источников, для наглядного сравнения цифр. В обоих случаях с рекламой работали наши специалисты. Заявки на подбор канализации/септика и расчет стоимости.

1.Август-ноябрь, февраль (декабрь, январь - реклама отключена, несезон).

+ Запрещенная соцсеть
+ Тикток

4837 заявок по 599 р.
967 заявок в месяц

2.Февраль-июль:

+ ВК (февраль-июль)
+ Mytarget (реклама на площадках Мэйл.ру, Одноклассники, ВК, Юла, март-июль)
+ РСЯ (рекламная сеть Яндекса, апрель-июль)

8145 заявок по 566 р.
1357 заявок в месяц

Москва и МО
Ср. чек 150 000 +
Конверсия в выезд 15%
Конверсия в оплату 45%
С чем обратился заказчик
О проекте
Компания МОС-СЕПТИК занимается продажей и установкой систем канализации (септиками) для загородных домов в Москве и области. Является одним из лидеров рынка в нише септиков по этому региону.

В августе 2021 к нам по рекомендации обратился владелец компании с задачей приводить под ключ от 800 лидов в месяц из запрещенных сейчас соцсетей на подбор септика и расчет стоимости. Под ключ - значит мы сами решаем как нам получать заявки и отвечаем за этот результат - сами делаем посадочные, креативы (само собой), замеряем, вносим правки и и не тревожим владельца :) Владельцу понравился наш кейс с коптильнями на 6000+ лидов в месяц, что мы умеем делать большой объем заявок и работать в долгую.

До нашей работы компания использовала только Яндекс и Гугл, которые перестали давать нужное количество лидов. Отдел продаж большой, лиды нужны для выполнения плана по продажам, поэтому вопрос был довольно срочный.

Целевая аудитория продукта - владельцы загородных участков в Москве и МО, мужчины и женщины 35-60 лет.

Воронка продаж стандартная, как во всех строительных и около-строительных компаний.

Этапы воронки:
  1. Заявка на подбор канализации и расчет стоимости
  2. Бесплатный выезд инженера
  3. Продажа на выезде.
В проекте мы считаем стоимость каждого этапа и корректируем рекламу на основе стоимости лида, выезда и продажи.
Реклама до февраля
Запрещенная соцсеть
Мы разработали несколько вариантов квизов, лид-форм, и начали тестировать десятки креативов и посылов в запрещенной сейчас соцсети. Нашли и отточили 3-4 комбинации рекламы "видео + текст + квиз", которые до сих пор приносят нам лидов и с других источников!
Один из таких посылов приложили ниже на скриншоте объявления. 90% заявок было с видео креативов. В квизе использовали в качестве бонуса после отправки контактов - полезный pdf-файл, благодаря которому клиенты могут сэкономить от 10 до 150 тыс. р. на подборе и установке септика. Этот файл дополнительно мотивирует людей оставлять заявку, а так же утепляет клиента, делает более лояльным к компании.

Вышли на 900 лидов в первый месяц работы. Добавили еще Тикток и все шло довольно хорошо - заявки приходили стабильно в 1,5 раза дешевле ожидаемой заказчиком цены за заявку. Уверенно держались на уровне 900+ лидов в месяц с августа по ноябрь и в феврале. Декабрь и январь реклама была отключена из-за несезона.
Примеры материалов - объявление, квиз, лид-форма
нажмите, чтобы увеличить изображения
Статистика (показываем только Тикток)
Реклама после февраля
Задачи
  1. Запустить ВК, Mytarget (реклама на площадках Мэйл.ру, Одноклассники, ВК, Юла)
  2. Выйти на объем 1000+ заявок в месяц по цене до 600 р.
  3. При необходимости быть готовыми дать столько лидов, сколько нужно отделу продаж (в апреле мы сделали 2375 лидов)
  4. Оптимизировать рекламу по цене лида, выезда и стоимости клиента.
Что было сделано
Работа с квизами
Мы скопировали наш квиз, который использовали в запрещенной соцсети и Тиктоке и сделали из него несколько версий для тестов:

  1. Квиз на 8 вопросов, включая специфические, такие как "выберите желаемый уровень очистки септика". Такой квиз по нашей гипотезе должен был приводить более целевых лидов, кто понимает, что он хочет.
  2. Квиз на 4 вопроса с указанием города клиента. Вопрос про город мы сделали с целью удобной оптимизации рекламы - отключали объявления где был большой % нецелевого гео. Так же указание клиентом города/поселка добавляет осознанности в заявку, которую отправляет человек, и выглядит довольно логичным при расчете стоимости.
  3. Квиз на 3 вопроса. Оставили самые простые и понятные вопросы для людей - тип проживания, cколько человек будет пользоваться канализацией, уровень грунтовых вод. Квиз упростили по двум причинам - чтобы людям было проще и быстрее отвечать на вопросы, и чтобы у менеджеров было что еще спросить и на нюансах показать свои экспертность и расположить к себе клиента.
  4. Квиз на 4 вопроса с техничными вопросами и 2-шаговой формой заявки - сначала человек вводит имя, потом телефон.
Лучше всего сработал 3-й вариант, самый простой. В процессе ведения рекламы мы вносили корректировки:
  1. тестировали изображения на первой странице квиза - фон, с текстом / без текста
  2. тестировали призывы форму заявки - призывы, с Вотсапом / без Вотсапа.
Квиз с Вотсапом дает заявки в 2 раза дешевле, людям менее стрессово выбрать Вотсап как способ связи. Важный момент - нельзя уходить глубоко в переписки, сделки затягиваются (проверено на многих проектах) и клиенту проще слиться, не ответить. Нужно звонить сразу, несмотря на то, что человек выбирает мессенджер (для менеджеров это обычная обработка возражения, объяснить человеку почему лучше по телефону), а Вотсап использовать при недозвоне.
Реклама ВК
Что мы тестировали:

1.Аудитории
-широкие с ограничением по географии, полу и возрасту
-таргет по ключевым словам
-таргет на конкретные районы Подмосковья с релевантным району объявлением (показывали прям фотку со стеллой, названием города)
-интересы, как очевидные типа "Дача", так и неочевидные, на основе данных по интересам в Яндекс Метрике (например автовладельцы)
-подписчики сообществ по конкретным СНТ, коттеджным поселкам, конкурентам и по общим интересам, связанным с домом и дачей
-похожие аудитории: посетители сайта, оставившие заявку, клиенты согласившиеся на выезд
-ретаргетинг на тех, кто был на сайте, но не оставил заявку
-ретаргетинг на тех, кто взаимодействовал с рекламой, но не оставил заявку.

2.Формат поста:
-короткий пост с видео / картинкой (реклама сайта)
-длинный пост с описанием всех выгод, что человек получает от установки канализации и что получает от нашей компании
-карусель
-клипы и истории.

3.Стратегии - оптимизация за клики, за показы, за конверсии.

4.Креативы - фото, видео, галереи.
Что сработало лучше всего:

  1. Широкие аудитории, без интересов
  2. Короткие посты с видео. Реклама сайта, без использования сообщества
  3. Упоминание в тексте фразы про производителя, примерно так - "узнайте цену у производителя"
  4. Ручная ставка. Добавляется больше ручной работы, надо держать руку на пульсе, чтобы оптимальную ставку подбирать и лимит. Но поток лидов контролируется гораздо лучше, чем на автоматической, откручивается быстрее и быстро масштабируется.
  5. На небольших объемах - таргет по ключевым словам, с ограничением периода поиска "12 дней", дал самых дешевых лидов. Обязательно добавление минус-слов для отсечения нецелевых показов.
С какими трудностями столкнулись в ВК и как их решили. Фишка по масштабированию и контролируемому способу получения лидов

Основная проблема была с масштабированием результатов при сохранении цены заявки в период апрель-май, когда рекламодателей стало больше (сезон + отключение зарубежных соцсетей) и конкуренция зашкаливала. А нам нужно было в этот период приводить минимум 50 заявок в день только с ВК.
Конверсия с супер сегментированных объявлений доходила до 30% в заявку, но масштабировать это и рассчитывать на стабильность не удавалось. Мы получали с такого 5-15 заявок в день, и из за нестабильности цена лида скакала от 200 до 1000 р. Слишком ограниченная аудитория в таких настройках.
При работе с широким таргетом (гео, пол. возраст) - мы добавляли много различных объявлений, работало по 20-30 объявлений, но результат давали 3-4 объявления. Если просто увеличивать бюджет на эффективных объявлениях, работающих на автоставке - мы получали пропорциональное увеличение стоимости лида.

Нашли решение - запуск самых эффективных креативов (у нас это было всего 2 видео, которые стабильно давали результат по хорошей цене) на широкие аудитории и с ручным контролем ставки. И нам хватило всего двух объявлений, вместо 30! Каждый день начинаем с небольших лимитов (обычно лимит равен цене лида или половине цены лида), корректируем ставку, чтобы был оптимальный открут рекламы, и постепенно увеличиваем лимит в рамках дня по мере прихода лидов. Для уверенности делаем 3-4 дубля с чуть разными настройками аудитории - меняем возраст (+/- 5 лет), пол можно разделить, добавить широкий очевидный интерес без дополнительных пересечений. Обычно аудитория получается 1-2 млн. человек. Добавляем аудитории взаимодействовавших с рекламой в исключения. Вуаля - получаем 50-70 лидов стабильно в день уже к обеду! Схема работает до сих пор на момент написания кейса! (август 2022)
Реклама Mytarget
Что мы тестировали:

1.Аудитории
-широкие с ограничением по географии, полу и возрасту
-таргет по ключевым словам
-интересы, как очевидные типа "Дача", так и неочевидные, на основе данных по интересам в Яндекс Метрике (например автовладельцы)
-по должностям: руководители, владельцы бизнеса
-по доходу: доход выше среднего, высокий, премиум
-похожие аудитории: посетители сайта, оставившие заявку
-ретаргетинг на тех, кто был на сайте, но не оставил заявку
-ретаргетинг на тех, кто взаимодействовал с рекламой, но не оставил заявку.

2.Формат поста:
-пост с видео
-мультиформат (изображение)
-карусель

3.Стратегии - за клики, за показы. Все на ручной ставке.

4.Креативы - фото, видео, галереи.
С какими трудностями столкнулись в Mytarget и как их решили. Фишка по отсечению нецелевых лидов

1.Лиды из регионов.
Основная проблема в Майтаргете - это не точное определение города пользователя. После первого запуска у нас было много лидов из регионов, хотя в настройках указано Москва и МО. Выставление радиуса на карте в настройках гео не помогло, сработало еще хуже.
Решение пришло довольно быстро - фильтровать через заголовок. Текст объявления показывается не на всех площадках, и его могут не читать. А заголовок увидят точно, его невозможно пропустить. Мы написали заголовок с указанием ЦА и целевого гео: "Дачникам Москвы и области".
Результат сразу кардинально другой - 8 из 10 заявок было из нужных нам городов.
2.Дорогая цена заявки на объемах.
При масштабировании результатов, цена за лида взлетает. Бывают дни когда удается дешево сделать 50-70 заявок за день только с Майтаргета (Москва и МО) по цене до 500 р/лид. Но в основном, чтобы поддерживать такой объем ежедневно, нужно много тратить, а так как у Майтаргета нет автоматической оптимизации конверсий, как в Тиктоке или Яндексе, и показы рекламы на широкие аудитории хаотичны, - есть большой риск слить деньги и получить лидов в 2-3 раза дороже , чем нужно.
Мы просто подобрали золотую середину по количеству и цене лида. Подход похож на работу с ВК - запуск с мелкого бюджета и увеличение, если лиды есть. Все это в рамках одного дня, одинаковые действия ежедневно. Это дает от 10 до 20 лидов в день стабильно по целевой цене, и как следствие мы окупаем затраты. Майтаргет работает как дополнительный источник трафика.

Реклама Яндекс Директ, РСЯ
Предложили клиенту добавить РСЯ, так как этот источник хорошо работает в проекте по коптильням (от 80 лидов в суки с окупаемостью выше среднего по всем рекламным источникам), с автоматической оптимизацией конверсий и за клики.

Что мы тестировали:

1.Стратегии:
-оптимизация конверсий (с оплатой за конверсию и без оплаты)
-ручное управление ставками
-автоматичесское управление ставками
-мастер кампаний (вводите варианты заголовков, тексты, добавление изображения и видео - Яндекс сам их комбинирует и оптимизирует показы на основе вабранных настроек, автоматические или ручные)

2.Аудитории
-по ключевым фразам (общие запросы, продающие запросы, названия производителей)
-автотаргетинг (Яндекс сам подбирает аудиторию на основе посадочной страницы и текста объявления)
-целевые интересы "Дача", "Строительство, обустройство и ремонт"
-похожие на посетителей сайтов конкурентов, которые есть в рекламе
-похожие аудитории: посетители сайта, оставившие заявку
-ретаргетинг на тех, кто был на сайте, но не оставил заявку

3.Объявления:
-в каждой группе по 3 объявления с картинкой и видеодополнением. По статистике 80% заявок мы получаем с видео (скрин будет ниже)

4.Корректировки:
-в процессе оптимизации рекламы отключали возраст 18-34 и 55+
-разбивали кампании по устройствам: пк, андроид, ios. Кампании по устройствам эффективнее сработали на ручном управлении ставками.

С какими трудностями столкнулись в Яндексе и как их решили. Фишка по отсечению нецелевых лидов

Основная проблема в Майтаргете - это не точное определение города пользователя. После первого запуска у нас было много лидов из регионов, хотя в настройках указано Москва и МО. Выставление радиуса на карте в настройках гео не помогло, сработало еще хуже.

Решение пришло довольно быстро - фильтровать через заголовок. Текст объявления показывается не на всех площадках, и его могут не читать. А заголовок увидят точно, его невозможно пропустить. Мы написали заголовок с указанием ЦА и целевого гео: "Дачникам Москвы и области".
Результат сразу кардинально другой - 8 из 10 заявок было из нужных нам городов.
Результаты с разбивкой по источникам
Коротко о результатах, делим на 2 периода из-за смены источников, и для наглядного сравнения цифр. В обоих случаях с рекламой работали наши специалисты. Заявки на подбор канализации/септика и расчет стоимости.

1.Август-ноябрь, февраль (декабрь, январь - реклама отключена, несезон).

Запрещенная соцсеть
3727 заявок по 622 р.

Тикток
1110 заявок по 523 р.

Итого за 5 месяцев:
4837 заявок по 599 р.
967 заявок в месяц

2.Февраль-июль:

ВК (февраль-июль)
3486 заявок по 550 р.

Mytarget (реклама на площадках Мэйл.ру, Одноклассники, ВК, Юла, март-июль)
2112 заявок по 436 р.

РСЯ (рекламная сеть Яндекса, апрель-июль)
2547 заявок по 697 р.

Итого за 6 месяцев:
8145 заявок по 566 р.
1357 заявок в месяц
2375 заявок в апреле по просьбе заказчика

Ежемесячное количество лидов зависит от планов по количеству и бюджету заказчика. Мы подстраиваемся под план :)

Москва и МО
Ср. чек 150 000 +
Конверсия в выезд 15%
Конверсия в оплату 45%
Что сделано
1. Разработали квиз в 2-х вариантах для A/Б теста и лид-формы
2. Составили УТП и разработали 20+ вариантов объявлений
3. Запустили рекламу в Facebook и Tiktok на квиз и лид-форму
4. Оптимизировали рекламу на основе показателей по лидам, выездам и оплатам.
Результат
Показатели за период с 3 августа по 8 сентября:
- 1195 лидов
- 693 743 р. расход
- 581 р. средняя цена лида.

Мы вышли на необходимые 250+ лидов в неделю. Продолжаем работать над улучшением показателей. В том числе оптимизируем рекламу не просто по цене и количеству лидов, но и на основе данных по выездам и оплатам, а также по живой обратной связи от клиента.

Коммерческую информацию по оплатам мы не можем показывать. Скажем только, что они с каждым днем приближаются к показателям с контекстной рекламы. Количество выездов и оплат растет. Клиент доволен :)
Статистика по 2-м рекламным кабинетам Facebook
Статистика по рекламному кабинету Tiktok
Динамика снижения цены за лид
Хотите протестировать Facebook и Tiktok с нашей помощью и вывести свой бизнес на новый уровень? Переходите по кнопке ниже!
Запустим рекламу за 5 дней и выйдем на нужные показатели в течение 1 месяца. Средняя окупаемость рекламы по нашим проектам от 100 до 500%

Жмите кнопку ниже, чтобы узнать стоимость работ и получить прогноз по лидам для вашего бизнеса
Получайте от 10 до 1000 лидов в день из Instagram, Facebook и Tiktok
Ответьте на 7 вопросов, чтобы узнать стоимость работ и получить прогноз по лидам из Facebook, Instagram и Tiktok для вашего бизнеса
Отлично, остался последний шаг! Заполните форму, чтобы получить предложение
На какую услугу или товар вам нужны клиенты?
В каком городе оказываете услуги / продаете товар?
Как давно работает ваша компания?
Какой бюджет готовы выделять в месяц на рекламу?
Вы уже запускали рекламу в Facebook, Instagram или Tiktok?
Укажите вашу роль в компании
Где вам удобнее получить предложение?
Ваш телефон
Ваше имя
Made on
Tilda