Результаты делим на 2 периода из-за смены источников, для наглядного сравнения цифр. В обоих случаях с рекламой работали наши специалисты. Заявки на подбор канализации/септика и расчет стоимости.

1.Август-ноябрь, февраль (декабрь, январь - реклама отключена, несезон).

+ Запрещенная соцсеть
+ Тикток

4837 заявок по 599 р.
967 заявок в месяц

2.Февраль-июль:

+ ВК (февраль-июль)
+ Mytarget (реклама на площадках Мэйл.ру, Одноклассники, ВК, Юла, март-июль)
+ РСЯ (рекламная сеть Яндекса, апрель-июль)

8145 заявок по 566 р.
1357 заявок в месяц

Москва и МО
Ср. чек 150 000 +
Конверсия в выезд 15%
Конверсия в оплату 45%

Компания МОС-СЕПТИК занимается продажей и установкой систем канализации (септиками) для загородных домов в Москве и области. Является одним из лидеров рынка в нише септиков по этому региону.

В августе 2021 к нам по рекомендации обратился владелец компании с задачей приводить под ключ от 800 лидов в месяц из запрещенных сейчас соцсетей на подбор септика и расчет стоимости. Под ключ - значит мы сами решаем как нам получать заявки и отвечаем за этот результат - сами делаем посадочные, креативы (само собой), замеряем, вносим правки и и не тревожим владельца :) Владельцу понравился наш кейс с коптильнями на 6000+ лидов в месяц, что мы умеем делать большой объем заявок и работать в долгую.

До нашей работы компания использовала только Яндекс и Гугл, которые перестали давать нужное количество лидов. Отдел продаж большой, лиды нужны для выполнения плана по продажам, поэтому вопрос был довольно срочный.

Целевая аудитория продукта - владельцы загородных участков в Москве и МО, мужчины и женщины 35-60 лет.

Воронка продаж стандартная, как во всех строительных и около-строительных компаний.

Этапы воронки:

1. Заявка на подбор канализации и расчет стоимости
2. Бесплатный выезд инженера
3. Продажа на выезде.

В проекте мы считаем стоимость каждого этапа и корректируем рекламу на основе стоимости лида, выезда и продажи.

Мы разработали несколько вариантов квизов, лид-форм, и начали тестировать десятки креативов и посылов в запрещенной сейчас соцсети. Нашли и отточили 3-4 комбинации рекламы "видео + текст + квиз", которые до сих пор приносят нам лидов и с других источников!
Один из таких посылов приложили ниже на скриншоте объявления. 90% заявок было с видео креативов. В квизе использовали в качестве бонуса после отправки контактов - полезный pdf-файл, благодаря которому клиенты могут сэкономить от 10 до 150 тыс. р. на подборе и установке септика. Этот файл дополнительно мотивирует людей оставлять заявку, а так же утепляет клиента, делает более лояльным к компании.

Вышли на 900 лидов в первый месяц работы. Добавили еще Тикток и все шло довольно хорошо - заявки приходили стабильно в 1,5 раза дешевле ожидаемой заказчиком цены за заявку. Уверенно держались на уровне 900+ лидов в месяц с августа по ноябрь и в феврале. Декабрь и январь реклама была отключена из-за несезона.

Мы скопировали наш квиз, который использовали в запрещенной соцсети и Тиктоке и сделали из него несколько версий для тестов:

1. Квиз на 8 вопросов, включая специфические, такие как "выберите желаемый уровень очистки септика". Такой квиз по нашей гипотезе должен был приводить более целевых лидов, кто понимает, что он хочет.
2. Квиз на 4 вопроса с указанием города клиента. Вопрос про город мы сделали с целью удобной оптимизации рекламы - отключали объявления где был большой % нецелевого гео. Так же указание клиентом города/поселка добавляет осознанности в заявку, которую отправляет человек, и выглядит довольно логичным при расчете стоимости.
3. Квиз на 3 вопроса. Оставили самые простые и понятные вопросы для людей - тип проживания, cколько человек будет пользоваться канализацией, уровень грунтовых вод. Квиз упростили по двум причинам - чтобы людям было проще и быстрее отвечать на вопросы, и чтобы у менеджеров было что еще спросить и на нюансах показать свои экспертность и расположить к себе клиента.
4. Квиз на 4 вопроса с техничными вопросами и 2-шаговой формой заявки - сначала человек вводит имя, потом телефон.

Лучше всего сработал 3-й вариант, самый простой. В процессе ведения рекламы мы вносили корректировки:

1. тестировали изображения на первой странице квиза - фон, с текстом / без текста
2. тестировали призывы форму заявки - призывы, с Вотсапом / без Вотсапа.

Квиз с Вотсапом дает заявки в 2 раза дешевле, людям менее стрессово выбрать Вотсап как способ связи. Важный момент - нельзя уходить глубоко в переписки, сделки затягиваются (проверено на многих проектах) и клиенту проще слиться, не ответить. Нужно звонить сразу, несмотря на то, что человек выбирает мессенджер (для менеджеров это обычная обработка возражения, объяснить человеку почему лучше по телефону), а Вотсап использовать при недозвоне.

Что мы тестировали:

1.Аудитории
-широкие с ограничением по географии, полу и возрасту
-таргет по ключевым словам
-таргет на конкретные районы Подмосковья с релевантным району объявлением (показывали прям фотку со стеллой, названием города)
-интересы, как очевидные типа "Дача", так и неочевидные, на основе данных по интересам в Яндекс Метрике (например автовладельцы)
-подписчики сообществ по конкретным СНТ, коттеджным поселкам, конкурентам и по общим интересам, связанным с домом и дачей
-похожие аудитории: посетители сайта, оставившие заявку, клиенты согласившиеся на выезд
-ретаргетинг на тех, кто был на сайте, но не оставил заявку
-ретаргетинг на тех, кто взаимодействовал с рекламой, но не оставил заявку.

2.Формат поста:
-короткий пост с видео / картинкой (реклама сайта)
-длинный пост с описанием всех выгод, что человек получает от установки канализации и что получает от нашей компании
-карусель
-клипы и истории.

3.Стратегии - оптимизация за клики, за показы, за конверсии.

4.Креативы - фото, видео, галереи.

С какими трудностями столкнулись в ВК и как их решили. Фишка по масштабированию и контролируемому способу получения лидов

Основная проблема была с масштабированием результатов при сохранении цены заявки в период апрель-май, когда рекламодателей стало больше (сезон + отключение зарубежных соцсетей) и конкуренция зашкаливала. А нам нужно было в этот период приводить минимум 50 заявок в день только с ВК.
Конверсия с супер сегментированных объявлений доходила до 30% в заявку, но масштабировать это и рассчитывать на стабильность не удавалось. Мы получали с такого 5-15 заявок в день, и из за нестабильности цена лида скакала от 200 до 1000 р. Слишком ограниченная аудитория в таких настройках.
При работе с широким таргетом (гео, пол. возраст) - мы добавляли много различных объявлений, работало по 20-30 объявлений, но результат давали 3-4 объявления. Если просто увеличивать бюджет на эффективных объявлениях, работающих на автоставке - мы получали пропорциональное увеличение стоимости лида.

Нашли решение - запуск самых эффективных креативов (у нас это было всего 2 видео, которые стабильно давали результат по хорошей цене) на широкие аудитории и с ручным контролем ставки. И нам хватило всего двух объявлений, вместо 30! Каждый день начинаем с небольших лимитов (обычно лимит равен цене лида или половине цены лида), корректируем ставку, чтобы был оптимальный открут рекламы, и постепенно увеличиваем лимит в рамках дня по мере прихода лидов. Для уверенности делаем 3-4 дубля с чуть разными настройками аудитории - меняем возраст (+/- 5 лет), пол можно разделить, добавить широкий очевидный интерес без дополнительных пересечений. Обычно аудитория получается 1-2 млн. человек. Добавляем аудитории взаимодействовавших с рекламой в исключения. Вуаля - получаем 50-70 лидов стабильно в день уже к обеду! Схема работает до сих пор на момент написания кейса! (август 2022)

Что мы тестировали:

1.Аудитории
-широкие с ограничением по географии, полу и возрасту
-таргет по ключевым словам
-интересы, как очевидные типа "Дача", так и неочевидные, на основе данных по интересам в Яндекс Метрике (например автовладельцы)
-по должностям: руководители, владельцы бизнеса
-по доходу: доход выше среднего, высокий, премиум
-похожие аудитории: посетители сайта, оставившие заявку
-ретаргетинг на тех, кто был на сайте, но не оставил заявку
-ретаргетинг на тех, кто взаимодействовал с рекламой, но не оставил заявку.

2.Формат поста:
-пост с видео
-мультиформат (изображение)
-карусель

3.Стратегии - за клики, за показы. Все на ручной ставке.

4.Креативы - фото, видео, галереи.

С какими трудностями столкнулись в Mytarget и как их решили. Фишка по отсечению нецелевых лидов

1.Лиды из регионов.
Основная проблема в Майтаргете - это не точное определение города пользователя. После первого запуска у нас было много лидов из регионов, хотя в настройках указано Москва и МО. Выставление радиуса на карте в настройках гео не помогло, сработало еще хуже.
Решение пришло довольно быстро - фильтровать через заголовок. Текст объявления показывается не на всех площадках, и его могут не читать. А заголовок увидят точно, его невозможно пропустить. Мы написали заголовок с указанием ЦА и целевого гео: "Дачникам Москвы и области".
Результат сразу кардинально другой - 8 из 10 заявок было из нужных нам городов.

2.Дорогая цена заявки на объемах.
При масштабировании результатов, цена за лида взлетает. Бывают дни когда удается дешево сделать 50-70 заявок за день только с Майтаргета (Москва и МО) по цене до 500 р/лид. Но в основном, чтобы поддерживать такой объем ежедневно, нужно много тратить, а так как у Майтаргета нет автоматической оптимизации конверсий, как в Тиктоке или Яндексе, и показы рекламы на широкие аудитории хаотичны, - есть большой риск слить деньги и получить лидов в 2-3 раза дороже , чем нужно.
Мы просто подобрали золотую середину по количеству и цене лида. Подход похож на работу с ВК - запуск с мелкого бюджета и увеличение, если лиды есть. Все это в рамках одного дня, одинаковые действия ежедневно. Это дает от 10 до 20 лидов в день стабильно по целевой цене, и как следствие мы окупаем затраты. Майтаргет работает как дополнительный источник трафика.

Предложили клиенту добавить РСЯ, так как этот источник хорошо работает в проекте по коптильням (от 80 лидов в суки с окупаемостью выше среднего по всем рекламным источникам), с автоматической оптимизацией конверсий и за клики.

Что мы тестировали:

1.Стратегии:
-оптимизация конверсий (с оплатой за конверсию и без оплаты)
-ручное управление ставками
-автоматичесское управление ставками
-мастер кампаний (вводите варианты заголовков, тексты, добавление изображения и видео - Яндекс сам их комбинирует и оптимизирует показы на основе вабранных настроек, автоматические или ручные)

2.Аудитории
-по ключевым фразам (общие запросы, продающие запросы, названия производителей)
-автотаргетинг (Яндекс сам подбирает аудиторию на основе посадочной страницы и текста объявления)
-целевые интересы "Дача", "Строительство, обустройство и ремонт"
-похожие на посетителей сайтов конкурентов, которые есть в рекламе
-похожие аудитории: посетители сайта, оставившие заявку
-ретаргетинг на тех, кто был на сайте, но не оставил заявку

3.Объявления:
-в каждой группе по 3 объявления с картинкой и видеодополнением. По статистике 80% заявок мы получаем с видео (скрин будет ниже)

4.Корректировки:
-в процессе оптимизации рекламы отключали возраст 18-34 и 55+
-разбивали кампании по устройствам: пк, андроид, ios. Кампании по устройствам эффективнее сработали на ручном управлении ставками.

С какими трудностями столкнулись в Яндексе и как их решили. Фишка по отсечению нецелевых лидов

Основная проблема в Майтаргете - это не точное определение города пользователя. После первого запуска у нас было много лидов из регионов, хотя в настройках указано Москва и МО. Выставление радиуса на карте в настройках гео не помогло, сработало еще хуже.

Решение пришло довольно быстро - фильтровать через заголовок. Текст объявления показывается не на всех площадках, и его могут не читать. А заголовок увидят точно, его невозможно пропустить. Мы написали заголовок с указанием ЦА и целевого гео: "Дачникам Москвы и области".
Результат сразу кардинально другой - 8 из 10 заявок было из нужных нам городов.